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食品经销商产品策略

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        一个食品经销商,手里所握产品除决定其销售额外,更决定其发展。现实中关于产品组合与产品深度价值的挖掘,大部分经销商还是处于非常初级的阶段。今天我们就来聊聊这个大家关心的话题。
 
目前经销商关于产品策略基本状况如下:
 
1, 要么专注于某一小类产品要么产品类别过于庞大。
 
2, 所代理的大多数品牌仅选择少部分产品销售。
 
3, 相比产品竞争力更看重厂家支持环节。
 
4, 盲目跟风做自有品牌商品。
 
5, 一直保持产品线不动,不积极引进新品,淘汰边际效益低的商品。
 
        为何会出现以上这些产品策略?总言而之都是由于风险与效益评估不够彻底。投资产出,不投资一定不产出,投资了就有可能产出,产出就会有多有少。作为代理型企业来说,产品必定是第一生产力,合理的产品投资必定可以让自己的生意额与日俱增。俗话说做生不如做熟。那从老产品上面找销量这绝对是更为靠谱的产品策略。当然这也要取决于老厂家的经营状况。比如:该厂家一年到头没有一款新产品上市,没有任何的搭赠或费用支持,甚至经常短少、延迟到货。那在这种情况下,该厂家也就没有什么销售量可以再挖掘了。
        我想大部分的厂家还是非常积极的在发展自己的企业,所以,从老厂家环节来进行产品策略升华是非常有必要的。
那如何进行呢?
        1, 你是否把该厂家的产品读透过?多少品类,多少品种,什么价格指数,分别适销什么渠道等等。大部分的经销商并没有认真对待这一环节,总是很片面的选择所谓的“畅销”商品。而忽视了可能让你产生增长的好产品。既然厂家出了这些品种,并有稳定生产量,那必然就有对应的需求量。我们应当重视并挖掘。
        2, 厂家销售比较好的区域应当多去看看,与当地经销商进行交流,通过不同的地域不同的观点,是可以碰撞出自己从前没有发现到的产品精髓。可大部分的经销商不喜欢出差,觉得意义不大,还浪费钱。其实这是一种固步自封,不负责任的表现。
        3, 每年应当去厂家实地走访至少一次,看看厂家的变化,生产工艺的革新等等。这非常有助于自身对于该品牌产品线路调整,投入比例的控制。
        4, 跟每个厂家合作一年下来,应当立即做产品类别与各条码的销售数据分析。从中找出创量与创利商品,再根据此来延伸自己的产品线。并把厂家其它自己未做的产品进行类比,适度增加条码数,规划好来年的销售计划。
        5, 很多经销商对于区分商超与流通产品存在盲区,所以在老厂家的产品策略上面经常出现渠道堵塞。从而导致销售信心受挫,也不会再挖掘该老厂家的销量。一般实力比较大的厂家都会对不同渠道设置不同的产品,但是对于大多数中小企业而言并没有明确的规划。所以走什么渠道还得经销商自己来评估。当然有的区域经理也会有一定的指导,不过也只是照搬其他区域经销商的操作手法而已,可以参考但不能作为决策使用。关于如何评估产品的适销渠道,我们以后分享。
        接下来我们说说关于商品结构与产品线的问题。
        前文也说到了,经销商一般分为两类。一类是专注于某一个类别的,一类是综合性的。其实两类都没有问题,主要看其产品是什么。面对如此的经济大环境,我的建议是设置2-3个类别进行强攻。比如:烘焙类,膨化类,糖果类是可以放在一起进行强攻的;此外,如干凉果,麻辣熟食,炒货也是可以放在一起进行强攻的。本身实体经济已经受到电商的冲击,所以适度、有节奏的扩充产品线是非常可取的。当然,增加的商品类别一定是与原类别有一定的关联性。除非你的公司实力很强,本身就是分团队在运营不同类别的商品,那这个问题就不是问题了。
        在此,我给予一些建议:即使公司本身是专注于某几个业态商品的,也非常有必要关注其他业态的发展情况,更要珍惜其他业态业务经理与你的洽谈机会,因为这不经意间也许就会成就你一个新的品类发展。大部分经销商在引进新品的时候,过多的关注厂家的政策。比如:结算方式、退货条件、费用支持与核销、人员支持等等。当然我不是说政策不重要,政策绝对是一个销售的助推器,但也不是绝对的。比如一款产品政策相同,张三做的很好,李四却做的很烂,这个又作何解释呢?所以,评估一款新品时,不能单纯的依赖于政策。经销商一般情况有两个职能,一个是金融职能,一个是渠道职能。厂家也是因为这两点才会采取经销模式而不是直营。倘若一个经销商缺失了这两个基本职能,那厂家还找你干什么呢?
        所以说,新品引进更重要的是关心其厂家实力、产品属性(口味,包装,价格)、厂家政策、竞品情况、市场需求等综合指标。往往前两个条件可以对以后的销售起到决定性作用,关于市场需求而言,除非它是蓝海产品,否则你不需要去考虑这个问题。
先不说开发自有品牌商品这条路,就代理部分而言,产品策略的把握我把其汇总成:
 
1, 最大程度的挖掘老厂家的品种与销量
 
2, 多去做得好的区域及厂家走访学习,洞察未做产品的市场机会。
 
3, 用心挖掘产品的适销渠道,做到有效针对。
 
4, 重视周期性的产品销售数据分析,做到精准的投资调整。
 
5, 引进商品应当回归到产品本身,做到大胆尝新,而不是被厂家政策阻挡前行。
 
6, 积极与新厂家业务经理沟通,这会让你发现商机。
 
7, 产品结构增加要有重点有方向,不可盲目扩大也不可固步自封。
 
汪勇
2014年12月10日
 

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