0773-3896000(桂林)

023-62196290(重庆)

食品经销商渠道策略

作品

/

公司名称: 

品牌名称: 

产品名称: 

        所谓渠道也就是商品流通的血管,没有他心脏也无法把血液输送到大脑以供我们思考。所以渠道之重要性不言而喻。
很多年前流行一句话叫“得渠道者得天下”而近年来更多人会说“得终端者得天下”。有的人看到后面这句话的时候就觉得是不是渠道不重要了,其实终端就是血管输送血液进入其他器官的末端开关而已。末端封闭血管再通畅也是没有用的。所以无论哪种说法,说的还是渠道的重要性。
那在渠道建设与应用中,经销商容易走进的误区是什么呢?
 
1, 把渠道仅看成开发客户,不重视客户服务效率与附加值的提升。
 
2, 认为流通利润低,商超回款慢,仅看到表象而败在困难前面。
 
3, 做好一个渠道(流通或商超)即可,其他的也没有必要涉足。
 
4, 商超仅仅是帮助厂家打品牌,排斥进入。
 
5, 产品不分析其适销渠道就一竿子的往某个渠道上铺货。。。。。。。。
 
        所以,这里我就以个人经验推敲一下关于渠道的说法首先,一个国家的面积是如何度量的呢?可能数学好的同学知道。其实思路上就是画一个圆,能把这个国家全部框住的圆,计算出该圆的面积,再把非本国面积部分画圆依次减去,最终就得到了国家面积的计算了。对了,我说这个例子关键点就是说圆。在贸易型企业当中以这样的方式进行渠道战略布局的企业也不少,如:四川徽记,上海天喔,广东贤哥等等。我称之为圆心渠道战略。
        一般渠道布局有两种玩法,两个可乐品牌就是最好的例子。一个是分区域全渠道运作,另一个在大区域里分渠道运作。当然,这两种方式各有各的好,没有绝对的优势可言。但两者有个共同点,就是产品最后依然是在终端被消费者所消费掉。好了,关键点来了,就是终端。电商为什么可以在这几年发展的如此迅速,是因为消费者接触他的终端仅需一个智能手机,且在任何有流量供应的地点即可完成。在终端接触效率与便利性方面电商体现出的优势显而易见。
        那我们食品经销商在渠道上都面对何种角色呢?不外乎就是各种采购人员,各种私营老板,各种办公室主任或人事行政主管。不可否认前两者是占比较大的。那采购人员对于供应商的需求在哪里呢?肯定是价格,品牌,服务效率了。价格与品牌这个更多的内容属于产品策略范畴的问题,今天也就不深入探讨。所谓的服务效率,正是目前渠道战略中非常核心的版块。
        而圆心渠道战略,关键点就是在服务效率上。国家为何要大力修高速公路,光速般开通高铁,目的就是创建各种经济圈。又是一个画圆的思路,政府天天画圆,可我们这些同行们从来不重视画圆。几十年前,邓爷爷在中国南方一块土地上画了个圈,今天是何等繁荣。政府绝度是营销中的高手,这点必须要向其学习。所以食品经销商该画圆了,必须画圆了。
        我有个朋友在上海做商贸公司,不到五年时间就在大上海地区拥有一个近5000平米的中央集散总仓,同时还拥有接近10个小型直接配送仓。直接覆盖人口超过5000万,他曾告诉我,他要配送区域内任何客户不会超过1小时。这是何等任性啊。10个直接配送仓,意味着什么,10个圆心;10个炮塔围攻你一个炮塔,你的威力再大可能败北还是必然的。你还在纠结做流通还是商超,还在困惑怎么这个渠道总是不起量的时候,人家已经快了你很多步了。这就是战略高度,是的,渠道方面必须有更清晰的战略高度。
        渠道的对象必须要回归消费者或使用者,与其纠结这所谓的通路,不如深入考虑消费者环节。对于信息流通量如此大的今天,找个经销商,进个超市已经不难了。如果你还在困惑分销商在哪里,超市进不去,那你必须得好好调整下自己的战略高度。不要总是去抓鸡毛蒜皮的事情,多把重心移到关键点上面来。服务效率,还是这个问题。作为一个商贸公司,你的送货效率、订单满足率、货品日期、业务员路途时效、客户拜访频率、助销资源应用效率、产品更新率等等。都是影响你渠道建设的关键因素。而圆心模式,就是在解决这样的问题。
 
汪勇
2014年11月3日
 

与我们合作


与汪太郎合作,您将会得到更成熟的品牌建设服务。我们以客户至上,同时也相互挑战,力求呈现最好的品牌建设成果。

电话:0773-3896000(桂林)/ 023-62196290(重庆)
手机:13387733363 / 18177342751
网址:www.wangtailang.cn
E-mail:3133819541@qq.com
地址:(桂林)中国桂林叠彩区站前路2号恒大广场写字楼28栋26层

(重庆)重庆渝北区龙湖国际MOCO甲级写字楼33层

COPYRIGHT© 桂林汪太郎品牌设计有限公司 桂ICP备15005492号-1